Lad nu patterne sidde…

Jeg røg i et hul forleden dag.

Jeg faldt tilfældigt over spotdeal.dk og efterfølgende en række andre sites i samme branche.

Og pludseligt var jeg nok lidt opslugt af konceptet “deals”.

Idéen med spotdeal.dk og tilsvarende udbydere består i at tilbyde forskellige produkter/oplevelser til attraktive priser i en begrænset periode. 

Ofte til stærkt reducerede priser.

Eksempel:

Jubilæum på Skrøbelev Gods

Ophold for 2 personer på Skrøbelev Gods inkl. middag med 1 hovedret, morgenbuffet samt nogle andre lækkerier.

Pris 998,- for 2 personer. Normalpris 2.798,-. En besparelse på 64%.

64% rabat

Det er langt fra unormalt, at hoteller som Marienlyst Strandhotel, Skrøbelev Gods m.fl. sælger deres oplevelser gennem samarbejdspartnere. Det sker hele tiden via booking.com, hotels.com osv.

Det der gør deals specielle, er den ofte aggressive prisstruktur.

Så hvordan ser regnestykket egentlig ud bag en deal til 998 kroner?

Kunden (forbrugeren) betaler 998 kroner til et dealsite. Ofte bliver der lagt et gebyr på +/- 10 kroner oven i. 10’eren dækker nogenlunde omkostningerne til kreditkort indløseren.

  • Salg: 998
  • Ekskl. moms 798
  • Minus formidler provision til dealsite (20-30%) 598

Der findes flere dealsites og konkurrencen på markedet gør muligvis, at provisionen kan forhandles. Jeg har sat den til 25% i ovenstående eksempel.

Beløbet på 598 kroner, som er tilbage efter moms og salgsprovision, skal dække hotellets direkte udgifter til:

  • Rengøring af værelse
  • 1 hovedret (for 2 personer)
  • Morgenmadsbuffet (for 2 personer)

Hvis der er herefter er noget tilbage af de små 600 kroner, kan det gå til at hjælpe med at dække nogle af de faste omkostninger (kokken, tjeneren, receptionisten, revisoren osv.)

Der er næppe plads til et overskud.

Hvorfor forære SÅ meget væk?

Hvorfor sælger nogen noget, der formentlig ligger lige omkring break-even?

Jeg kan komme i tanke om flere (gode) grunde, hvorfor et hotel eller et gods nærmest forærer det hele væk (eller 64% af det hele).

Ressourceudnyttelse

Der er en række faste udgifter forbundet med at drive et hotel eller en restaurant. 

Husleje, varme, revisor osv. koster som udgangspunkt det samme uanset, hvor mange gæster du har igennem butikken.

Jo flere betalende kunder du har igennem systemet, desto lavere bliver din udgift pr. besøgende.

Udgifter til personale er principielt en variabel udgift. Jo flere gæster, desto flere medarbejdere er der behov for. 

I virkeligheden er der nok noget der hedder minimumsbesætning for overhovedet at drive et hotel eller en restaurant. Det er eksempelvis svært at have en halv kok.

Ligeledes er der nok også grænser for hvor mange kokke, du kan have i et køkken på samme tid. Det samme gælder tjenere, receptionist, rengøringsfolk osv.

Likviditet

Deals kan for nogen være en hurtig og relativ smertefri måde at skabe en rentefri kassekredit, uden at skulle stille hus og børn som sikkerhed og uden at skulle igennem bankernes til tider rigide kreditvurderingssystemer.

Jeg har ingen idé om, hvor længe folk ligger inde med en deal, før de indløser den.

Og tidsintervallet kan meget vel variere mellem et romantisk ophold for 2 personer i den anden ende af landet og 40 stk. sushi købt i den næsten lokale sushi restaurant.

Jo større spændet er mellem selve salget og udnyttelsen af deal’en, desto større og “bedre” er din kassekredit.

Mersalg

Hvis du kigger på Skrøbelev Gods som eksempel, vil du se, at der er en lang række muligheder for mersalg. Eksempler på mersalg kan være:

  • Opgradering af værelse
  • Sæson, weekend og helligdagstillæg
  • Spa
  • Diverse oplevelser (golf, vinsmagning osv.)
  • Opgradering af aftenmenu fra 1 hovedret til en 4-retters, tilkøb af dessert osv.
  • Drikkevarer

No-show

Det er ikke så længe siden, at jeg smed et gavekort til en biograf i skraldespanden.

Gavekort havde jeg fået i gave og i mellemtiden glemt alt om (hvis jeg fremstår utaknemmelig nu, er det en fejl).

Resultatet af min manglende handling var, at det nu var værdiløst.

Der vil altid være kunder som køber en deal og efterfølgende aldrig får den indløst

Nye (& andre) kunder

Ved at bruge dealsites, kan du komme i kontakt med (mange) kunder, du måske ikke normalt ville tiltrække.

spotdeal.dk skulle eftersigende have mere end 700.000 besøgende pr. måned. Ydermere skulle de have 220.000 medlemmer, som er tilmeldt deres daglige nyhedsbrev.

Sweetdeal.dk er en anelse større med ca. 1.000.000 besøgende pr. måned på samt 800.000 nyhedsbrevsmodtagere. De sender efter sigende 25 mio. nyhedsbreve hver måned.

Branding

Simon Spies påstod, at “dårlig reklame er bedre end ingen reklame”.

Men det var en anden tid med Simon Spies… Også hvad angår markedsføring.

Nogen vil nok sætte spørgsmålstegn ved brandingværdien af et tilbud med 64% rabat.

I hvert fald på den lange bane.

Det er dog indiskutabelt, at dealsites kommer længere ud end ingen dealsites. Det skaber uden tvivl både synlighed og omsætning.

Anden udbyder

Et dealsite står som formidler af den gode deal og det foregår typisk også via deres kanaler.

Det betyder, at en hotelejer ikke behøver at flashe sine deals på egne platforme. Det kan være en god strategi, da gule og orange skilte med tiden kan devaluere værdien af det du tilbyder.

Udfordringer

Der er også nogle mindre gode sider forbundet med at udbyde sine produkter, oplevelser osv. på dealsites.

Afhængig af mersalg

Som det fremgår af regnestykket ovenfor, bliver du som udbyder forholdsvis afhængig af, at dine gæster køber andet end det, der umiddelbart er i pakke tilbuddet.

I hvert fald hvis du gerne vil tjene penge på besøget.

Mersalg kan dog have en slagside.

For nylig var min 15 årige søn på sushi restaurant med 2 af sine venner. Konceptet var enkelt: All you can eat for 250 kr. pr. snude.

De 3 drenge troede, de var smarte, da de bestilte postevand, men fandt ud af, at restauranten havde lagt 3 x 25 kr. på regningen for vandet.

Jeg ved, hvor meget de 3 drenge kan spise, så postevandet var nok eneste og sidste mulighed for restauranten for at tjene penge 🤣

Jeg har dog også tidligere hørt om nogen, der betalte for vand på en meget kendt kro på fyn, hvor 2 personer havde købt 2 x menu, 2 x vinmenu og en overnatning. I alt 15.000 kr.

Jeg skal ikke gøre mig til dommer over right and wrong. Blot pointere, at det kan være en rigtig god idé at forventningsstyre.

Og at man indimellem også skal passe på ikke at hive patterne af koen.

Rabat Ryttere

Jeg kender mennesker, som gerne bruger meget tid på at støvsuge internettet for at finde attraktive deals. Og som nødigt betaler fuld pris for ret meget.

Det behøver ikke nødvendigvis at være et problem. Men du er nok nødt til at anerkende, at pris spiller en afgørende rolle i deres loyalitet.

Rabat rytteri er for nogen en sport.

Gensalg?

Hvor mange betaler den fulde pris på 2.798 kroner ved 2. besøg, hvis de én gang har fået den samme vare 64% billigere?

Jeg ved det ikke. 

Men det ville helt klart være et af de første spørgsmål, jeg ville stille. En af de store fordele ved deals kan netop være, at give kunderne en SÅ god oplevelse, at de får lyst til at komme igen.

Det er dog vigtigt at finde ud af, om kunderne rent faktisk returnerer.

Opfattelsen af “værdi”

Pris er det, du skal af med for at få, det du gerne vil have. I mange tilfælde er det et beløb i kroner, du betaler for en vare eller ydelse. Det kan dog også være en email adresse eller et telefonnummer, som du “betaler” med.

Værdi er en subjektiv vurdering, som vi alle foretager, når vi køber noget. Vi sammenholder (bevidst eller ubevidst) vores oplevelse af det købte med prisen vi betaler.

Noget har en høj værdi, hvis køberen oplever, at værdien af det købte overstiger selve prisen. Juhuu…

På samme måde har noget en lav værdi, hvis køberen ikke oplever at værdien lever op til prisskiltet. Øv bøv…

På den lange bane er det helt afgørende, at dine kunder oplever højere værdi end det, de betaler. Det gælder hos pølsemanden og på Michelin-restauranten. Og det gælder på tværs af brancher mm.

Når Skrøbelev Gods sælger et jubilæumsophold med 64% rabat, er det relevant at spørge sig selv, hvilken pris køberen sammenligner med. 

Sammenligner de med 998 kroner, som de rent faktisk har betalt, eller sammenligner de med 2.798 kroner, som godset angiver er den normale pris?

Logisk set bør de sammenligne med 2.798 kroner. Det er jo trods alt den pris, som Skrøbelev Gods selv angiver som “normalprisen”.

Det er forhåbentlig også den pris, køberen af deal’en uden at tøve gerne betaler, når han/hun kommer næste gang.

Administration

Regnskabsteknisk er der tale om en forudbetaling og indtægten bør derfor først bogføres, når vedkommende har indløst sin deal.

Teoretisk set kan dette blive et administrativt mareridt, hvor der både skal holdes styr på udløbsdatoen på de solgte deals samt, hvornår de enkelte deals indløses. Jo flere deals du sælger og jo flere gange du gør det, desto større kan mareridtet blive.

Forestil dig en restaurantejer som til Black Friday sælger 2x brunch for 199,- Det går rigtig godt og de sælger 1.000 stk. Ved årsafslutningen en måneds tid senere, skal restaurantejeren principielt kun indtægtsføres de deals som er indløst. Resten bør stå som en skyldig post i regnskabet.

Sådan burde det være. Hvordan det rent faktisk bliver håndteret, afhænger af flere ting, herunder bl.a. hvor regelret din revisor er.

Hvis du overvejer nogensinde at købe en restaurant eller hotel, skal du huske at spørge, hvor mange gavekort og deals, de har svævende ude. Bare et godt råd.

Troværdighed (tillid)

Hvor mange gange og hvor ofte kan du sælge noget til “jubilæumspris” før jubilæumsprisen bliver den nye normal pris?

Og hvad sker der med folks opfattelse af din forretning, når det sker? 

Svarene på begge spørgsmål er nok lidt flydende.

En ting er dog sikker. Hvis dine kunder oplever, at du (for) ofte har special-price-for-you, risikerer du, at ingen tager dine normalpriser seriøst.

Konklusion

Som allerede nævnt er der bestemt tid og sted for GODE DEALS.

Der findes dog også andre attraktive måder at få nye kunder på.